Caito Maia: “Nenhuma faculdade me ensinou tanto quanto a pandemia”
Em entrevista exclusiva à Mercado&Consumo, o fundador da Chilli Beans, fala do medo de o negócio acabar e das inovações implementadas nos últimos meses
Fundada há 25 anos, a Chilli Beans, maior rede especializada em óculos e acessórios da América Latina, registra crescimento de 10% nas lojas físicas e de 134% na internet na comparação com 2019, período pré-pandemia. Do ano passado para cá, a empresa criou vitrines 3D, aumentou a aposta em óculos de grau e transformou as páginas de Instagram dos franqueados em e-commerces. A inovação faz parte do DNA da marca e essas iniciativas foram implementadas com rapidez – o que não quer dizer que a covid-19 não tenha deixado o fundador, Caito Maia, muito preocupado. “Cheguei a achar que ia perder tudo o que eu tinha construído na minha vida”, conta ele em entrevista exclusiva à plataforma Mercado&Consumo.
Apesar do susto, Caito Maia, apresentador do programa de TV sobre empreendedorismo “Shark Tank Brasil”, dono da empresa que já foi case de estudo na Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, três vezes, está otimista. “As pessoas têm de ficar espertas porque oportunidade é que não vai acabar, não vai faltar.” Confira, a seguir, os principais trechos da entrevista concedida por ele ao portal.
Mercado&Consumo: Uma das inovações da Chilli Beans foi, desde o começo, permitir a experimentação de produtos nos quiosques e lojas, criar um tipo de self-service de óculos para os clientes. Veio uma pandemia e essas lojas e quiosques ficaram fechados por um bom tempo. O que vocês fizeram para continuar oferecendo uma experiência diferente para o consumidor?
Caito Maia: Eu fiz faculdade de música, o Mercado Mundo Mix [feira alternativa na qual a marca surgiu] me ensinou muito, mas nenhuma faculdade me ensinou tanto quanto uma chamada “pandemia”. A gente teve de se formar em dois meses nessa faculdade. Era questão de sobrevivência. Em março do ano passado – até lembro da data, dia 17 de março -, o mundo parou: 917 lojas fechadas assim, de maneira brusca. Eu cheguei a achar que ia perder tudo o que eu tinha construído na minha vida, nos últimos 25 anos. Só que a gente é resiliente, a gente é brasileiro, a gente não sossega.
Hoje a Chilli Beans está crescendo 10% em loja física, na comparação com 2019, e o site da Chilli Beans está crescendo 134%. Ou seja, tanto o offline quanto o online cresceram e se fomentaram. A gente fez algumas coisas que foram determinantes para chegar lá. Na hora em que todas as lojas são fechadas, o único oxigênio que você tem é um site. Que representava 5% da minha venda e hoje representa 18%. A gente começou a jogar muita tecnologia e energia, no meio da guerra, com tudo fechado, com tudo parado, para colocar ferramentas no site da Chilli Beans para que ele ficasse melhor. As pessoas estavam em casa e tinham medo de comprar óculos escuros porque elas experimentavam. A gente inventou uma vitrine 3D. Na hora em que você clica nos óculos de que gostou, eles já aparecem no seu rosto, em movimento, na sua tela, e você pode ver tamanho, proporção, se combina com a cor cabelo ou da pele, para decidir se vai comprar ou não.
Outra coisa é que eu não vendo óculos escuros, eu vendo história. Tudo o que a gente lança tem historia por trás. A gente colocou, nos óculos que começaram a ser lançados a partir do ano passado, um vídeo de 10 segundos contando a historia e o design deles. Resumindo: os óculos e relógios que têm o vídeo e que têm vitrine 3D vendem 48% mais do que os outros. O site da Chilli Beans cresceu 600% durante esse momento em que estava tudo fechado. E a gente foi muito acima da média.
Agora vamos falar de loja física. As lojas começaram a abrir bem devagarzinho. Em julho do ano passado, começaram as lojas de rua. Eu tinha na época 72 lojas, de 900, que estavam abertas, e aquilo para mim era uma conquista. Aconteceu um fenômeno. Antes da pandemia, a gente vendia vendia 20% de óculos de grau nas lojas da Chilli Beans e 80% de óculos escuros. Quando as lojas começaram a abrir, ficou 50% e 50%. As pessoas estavam precisando, estavam com necessidade de usar óculos de grau. A gente duplicou a displayagem, e não sei de onde eu tirei estoque para isso, nas lojas do Brasil inteiro, nos quiosques, de óculos de grau. A gente fez uma campanha em rede nacional com a Isis Valverde, um call to action mesmo, “venha na Chilli Beans comprar seus óculos de grau”. E a gente cresceu o que a gente cresceu.
Nos últimos dois anos e daqui para a frente, se você não tiver jogo de cintura e não agir rápido, sem medo, você morre. Da mesma maneira que a gente teve esses números de crescimento, para empresas incríveis brasileiras que não se mexeram as coisas não andaram e infelizmente não terminou bem. A medicina se antecipou dez anos por causa de tudo. O varejo também. Não sei se dez, mas pelo menos cinco anos a gente evoluiu com a pandemia pela necessidade da sobrevivência.
“Nos últimos dois anos e daqui para a frente, se você não tiver jogo de cintura e não agir rápido, sem medo, você morre.”
M&C: Alguns varejistas estavam menos preparados, outros estavam mais, tiraram planos da gaveta. Essas inovações da Chilli Beans estavam nos planos?
CM: A gente já tinha uma força online muito grande. Mas teve uma coisa que a gente fez e está cada vez mais se fortalecendo – hoje já representa 10% da minha venda e isso só tende a crescer porque é questão educação, de tempo para franqueado usar essa ferramenta. A gente, há 12 anos, liberou para todos os franqueados terem páginas nas redes sociais. As páginas do Instagram a gente brinca que têm sotaque. Eles se comunicam com as pessoas ao redor deles e faz muito mais sentido do que uma matriz, grande, comunicando. São 798 paginas no Instagram, com 3 milhões de seguidores. A gente fez um projeto e transformou cada página dessa num e-commerce, numa página de venda. O mais legal é que o franqueado posta o que ele tem no estoque, vende e entrega em duas horas para o cara que está ali do lado. Isso era um projeto que a gente já estava exercitando, mas que foi antecipado de dois anos para dois meses e a coisa funcionou.
Ou seja, as ferramentas que estavam ali, eu tive de usar, tive de antecipar para sobreviver. Eu acho que isso é uma mensagem muito boa para os brasileiros, que têm muito jogo de cintura. Às vezes as coisas estão na nossa frente, e não sei se a gente tem medo, ou preguiça, ou não tem atitude para colocar aquilo em prática.
M&C: Como líder, uma pessoa que naturalmente tem essa forma de ser que engaja o colaborador, qual tem sido seu principal desafio nesses meses?
CM: Essa resposta que eu vou te dar é tão simples que as pessoas se decepcionam, mas é o que eu aprendi na minha vida. O simples respeito e contato com o ser humano, como se diz no casamento, “na alegria e na tristeza”, são o que fazem a diferença. Eu tenho técnicas, eu tenho escola de varejo, eu tenho tudo. Mas, na hora em que o bicho pegou, ter falado com meus franqueados toda semana, toda quinta-feira às 10h, foi importante. “Desculpe, hoje eu não tenho notícia boa para te trazer.” Ou: “Hoje eu tenho notícia boa para te trazer.” Olhar no olho e chorar, curtir, comemorar, é isso que faz a diferença e faz a gente ter o que a gente tem. Quando você vai falar com um franqueado meu, com um vendedor meu, ele vai te falar a mesma coisa. Claro que todo mundo quer ganhar dinheiro, mas o respeito e a proximidade são importantes. A gente já era próximo e se tornou mais próximo. Claro que, em paralelo, quando “a casa caiu”, eu precisava salvar a Chilli Beans, financeiramente falando, então, fiz um plano financeiro com negociações com meus fornecedores da China, linhas de crédito de banco. Eu deixei a empresa bem saudável. Também foquei totalmente na saúde, tanto física quanto psicológica, do meu franqueado. A gente fez um trabalho muito incrível com esses caras, que deram uma super relaxada.
Por exemplo: meu departamento de expansão renegociou o aluguel com eles, então eles ficaram sem pagar aluguel. Coloquei o departamento jurídico da Chilli Beans para ajudar o meu fraqueado a usar o benefício salarial com os vendedores deles. Dei prazos de pagamento para eles pagarem as peças que eles deviam e consegui uma linha de crédito, com a Caixa Econômica Federal, que me ajudou a salvar e dar crédito barato para meus franqueados. Quando você faz isso e você olha no olho do franqueado e fala: “Isso eu vou conseguir. Aquelas outras coisas que vocês pediram eu não consegui, mas isso vou conseguir”. Um sorriso de confiança, de gratidão, vale tudo. É assim que a gente constrói relação com as pessoas e o exemplo vem de cima. Essa simplicidade na relação com o ser humano é que faz toda a diferença.
M&C: Você já falou que essa crise foi um terremoto, mas que ele trouxe muitas oportunidades. Quais foram elas?
CM: O comportamento do consumidor mudou. Algumas atitudes mudaram, alguns gostos mudaram, algumas coisas importantes, relevantes, que eles hoje veem numa marca que não viam antigamente, mudaram. Eu acho que isso serve tanto para uma pessoa que já tem um negócio, que tem de ficar atento e mudar com essas novas oportunidades, quanto para uma pessoa que está começando o negócio agora. As pessoas me perguntam muito se agora é hora de começar um negócio. Não existe momento melhor do mundo para começar um negócio. Você vai começar um negócio com um novo mundo, com esse novo hábito, que é sensacional. Claro que, se você não se adaptar, pode correr um risco. Mas o que vai surgir de oportunidade, com demandas reprimidas que agora existem no mercado, de vários setores, com a tal da “euforia” que se diz que vai acontecer no ano que vem, com esse novo consumidor que está vindo aí, mais consciente mesmo, que respeita mais o que tem por trás da marca, qual o ideal da marca, isso para mim é uma oportunidade absolutamente gigantesca. Vários setores que estão arcaicos e são gigantescos podem ser renovados.
Eu já tenho a certeza de que o pior já passou. Absoluta. A gente tem números totalmente diferentes, tem vacina, e, com certeza, o ano que vem vai ser um ano diferente. As pessoas têm de ficar espertas porque oportunidade é que não vai acabar, não vai faltar.
“As pessoas me perguntam muito se agora é hora de começar um negócio. Não existe momento melhor do mundo para começar um negócio.”
M&C: Você então está otimista com relação aos próximos meses, em especial considerando que os segundo semestre tem datas importantes para o varejo, e para o ano que vem?
CM: Eu sou otimista por natureza. Tem gente até que se irrita comigo. Mas eu estou entre otimista e conservador. Eu estou confiante, mas com o pé no chão. A Chilli Beans está indo muito bem, mas da mesma maneira que a gente tem de ser otimista e olhar para o lado positivo a gente tem de ser realista. Porque nós teremos anos, ainda mais no Brasil por causa de eleições, de indefinições. A gente tem de ficar atento também. Então, otimista, mas com pé no chão.
M&C: A Chilli Beans inspira muito a concorrência. Quem inspira a Chilli Beans?
CM: Não tenho nada contra o Steve Jobs. Eu acho ele um gênio, mas ele não é meu herói. Nem o [Jeff] Bezos, da Amazon, que é um cara incrível. Mas as minhas inspirações são mais do mundo da música e da arte. São essas pessoas que trazem direcionamento para a Chilli Beans. David Bowie, por exemplo, é um cara que me inspirou muito. E eu vou te falar uma empresa da qual sou fã: O Boticário. Acho uma empresa absurda, o trabalho que eles fazem aqui o Brasil, o que eles construíram, a potência que eles são. Então, é isso: ídolos brasileiros, como O Boticário, e também artistas que moveram gerações, que influenciaram a atitude das gerações.
